기업 마케팅의 중요성 - gieob maketing-ui jung-yoseong

마케팅의 중요성

오늘은 마케팅의 중요성에 대해 알아보기로 하자.

기업 경영에는 물론이고, 현대사회 전반적인것에 걸쳐 마케팅의 중요성은 지대하다고 할수있다.

세계적으로 매년 수십조 달러에 육박하는 제품과 서비스가 생산이 되는데

이중 상당한 부분이 상품개발, 포장,  광고, 유통 인적판매의 바케팅비용으로 쓰여진다.

그러므로 기업 입장에선 이같은 활동들을 효과적이고

효율적으로 수행해내느냐 아니냐에 따라 시장에서의 성패가 좌지우지된다.

우리나라의 경우에는 수백만에 이르는 인구가 도.소매업이나 물류. 방송통신사업 기타서비스 산업의 마케팅과 직접적인 관련이 있는 직업에 종사하고있다.

또 광고대행업이나 시장조사업처럼 마케팅활동과 관련된 산업에 다니는 인구만도 상당하며

광고비만해도 2009년 기준으로 7초 2천억원을 육박한다.

그러므로 마케팅은 국민 경제적 차원에서 본다 하더라도

상당한 비중을 차지하며

그 고용창출 효과에도 매우 큰 분야다.

마케팅은 사람들 생활방식, 사고방식에도 큰 영향을미치는데

마케팅은 종종 물질주의를 조장하거나 유행상품의 진부화를 고의적으로 촉진하며

상품의 표피적인 차별화를 통해서 자원의 낭비를 초래한다는 비판을 받고 있기도 하다.

그러나 기본적으로 봤을때 마케팅은 소비자의 욕구를 반영하여 상품을 만들고,

지불할수 있는 가격에 그상품을 제공하려고 하는 노력이라고 말할수 있다.

마케팅을 안좋은 시각으로 바라보는 사람들이 주장하는 마케팅의 낭비적 요소는

비판을 통해 사라질수있는 요소가 아니며, 저렴한 가격에 기본적 기능을 가진상품을들 판매하는

기업들이 시장에 진입을 해서 소비자들에게 다른 상품보다 많은 가치를 제공함으로써

소비자들의 호응을 얻을수 있을때만 근본적으로 해소될 가능성이 생긴다 볼수있다.

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최근 인터넷과 모바일의 발달과 함께 소셜미디어의 등장으로 마케팅의 중요성은 점점 커져 가고 있습니다. 사람들은 왜 마케팅이 중요하다고 생각할까요? 그리고 마케팅을 하는 이유는 무엇일까요?

사실 답은 아주 간단합니다. 바로 이익을 창출하기 위해서겠죠. 많은 사람이 마케팅을 진행하고 있지만 바로 이익이 창출되지 않으면 금방 실망하는 것도 사실입니다. 지금까지 많은 고객과 상담을 하면서 느껴온 부분이 바로 이 부분입니다. 대부분의 사람이 마케팅과 판매를 혼동하고 있으며 마케팅을 판매의 일부로서 사용되는 하나의 옵션이라고 생각을 한다는 것이죠. 그러므로 금방 성과가 나오지 않으면 쉽게 포기하게 됩니다.

근데 마케팅이 꼭 판매를 위한 것만은 아닙니다. 이성에게 잘 보이려고 화장을 하고 멋진 옷을 사 입음으로써 자신의 가치를 높이는 것도 하나의 마케팅이라고 할 수 있고 구직 인터뷰에서 자신의 장점을 좀 더 부각하고 회사로 하여금 자신이 정말 필요한 사람이라는 것을 어필함으로써 연봉 협상 고지에서 좀 더 유리한 위치에 오르는 것도 마케팅의 역할 중 하나입니다. 거지들도 마케팅 없이는 동냥하기가 어렵습니다. 가만히 서서 동냥을 하기보다는 간단한 악기를 연주하고 동정심을 자극할 만한 메시지를 전달한다거나 강아지랑 같이 동냥을 함으로써 사람들에게 더 많은 관심을 끌어냅니다. 그들이 할 수 있는 최선의 마케팅을 잘 활용하는 것입니다.

이처럼 마케팅이라는 것은 상대방의 마음을 움직이고 그들을 설득하여 결국은 자신이 원하는 것을 이루는 것이라고 할 수 있습니다. 근데 많은 사람들이 마케팅이라고 하면 가장 먼저 판매와 유통, 서비스, 제품과 가격 등을 떠올리게 됩니다. 하지만 마케팅에서 가장 중요한 관점은 사람이어야 하고 상대방의 마음을 움직이는 것이 바로 마케팅의 성공과 연관되어 있다는 것을 알아야 합니다.

그렇다면 왜 많은 사람이 마케팅에 실패하게 되는 걸까요?

첫 번째로 마케팅을 통해서 바로 판매와 연결하려고 하기 때문입니다. 마케팅은 판매 일부가 아닙니다. 또한, 마케팅을 판매와 동일시하는 것은 곤란합니다. 가장 중요한 것은 마케팅을 통해서 고객의 관심을 끌어오는 것이지 고객들을 확보해서 판매로만 이루어지게 하는 것이 아닙니다. 판매를 강요하는 것이 아니라 그들이 관심을 가지고 스스로 구매를 결정하게 하는 것이 마케팅의 가장 큰 역할입니다.

두 번째로 마케팅을 통해서 당장 제품을 팔기 위해서 노력하기 때문입니다. 마케팅을 통해서 지금 당장 판매로 이루는 것이 중요한 것이 아닙니다. 당장 이익을 위해서 고객들의 진정한 요구를 이해하지 못하기보다는 비록 당장 손해를 보더라도 고객의 진정한 요구를 이해하고 이를 충족시키려고 노력한다면 그것이야말로 고객 생애 가치(Customer Lifetime Value, CLV)를 높이고 마케팅의 진정한 효과를 볼 수 있을 것입니다.

마지막으로, 누구를 위한 마케팅인가를 잘 알아야 합니다. 연애할 때도 마찬가지죠. 이성을 만나고 데이트를 하면서 상대방의 관심을 끌 수 있는 상황을 만들어 줘야만 연애에 성공하게 되는 것이죠. 마케팅도 마찬가지입니다. 상대방의 욕구를 먼저 충족시켜줘야만 받게 되는 것입니다. 하지만 많은 사람이 마케팅을 진행하면서 손해를 보려고 하지 않습니다. 상대방에 대한 배려 없이 자기 자신만 생각하고 데이트를 한다면 결국 연애에 성공할 수 있을까요?

최근 진행하는 마케팅은 과거와는 다른 관점으로 다가가야만 합니다. 몇 년 전만 하더라도 마케팅은 기업 중심의 마케팅이었고 기업이 추구하는 마케팅에 소비자들이 찾아가는 구조였습니다, 하지만 최근 마케팅의 흐름은 바로 고객 중심의 마케팅이라는 것입니다. 모든 마케팅의 초점은 소비자들에게 맞춰져 있고 많은 기업이 소비자들을 만족하게 하기 위해서 마케팅을 진행하고 있습니다. 예전만 하더라도 레스토랑에서 마케팅을 진행하는 것은 많은 고객을 유치하여 더 많은 음식을 판매하는 것이 목적이었겠지만 최근에는 마케팅을 통하여 고객들에게 맛있는 음식과 분위기를 제공함으로써 고객들에게 좋은 경험을 제공하고 만족을 느끼게 하는 것을 목적으로 합니다. 결국, 초기에는 음식을 판매하는 데 초점이 맞춰져 있었다고 한다면 지금은 고객 만족을 우선으로 한다는 것이죠. 이것이 바로 판매와 마케팅의 차이점이라고 할 수 있습니다.

"마케팅 1.0에서 5.0까지 끊임없이 진화, 기업의 마케팅 단계 확인해야"
"마케팅 테크놀로지, 공동 선 추구 등 새로운 마케팅 트렌드 주목"
부산국제광고제 특별 강연 연사로 나서… 12월 17일, 20일 추가 강연

"기업의 모든 기능 중 가장 기본적인 두 가지는 바로 혁신과 마케팅입니다. 마케팅의 현재를 직시하고 여러분의 브랜드는 현재 어떤 마케팅을 펼치고 있는지를 잘 고민해봐야 합니다."

'마케팅의 아버지'로 불리는 필립 코틀러(Philip Kotler) 켈로그경영대학원 석좌교수가 지난 15일 열린 부산국제광고제 특별 강연에 연사로 나서 마케팅의 현재에 관한 인사이트를 공유했다.

필립 코틀러 교수는 "120년 전까지는 마케팅이라는 단어가 없었다. 물건을 거래하는 시장과 화폐 제도의 탄생 이후 1900년대 초부터 마케팅과 관련한 책이 나오기 시작했다"며 "당시 마케팅 전공서는 경제학자들이 주로 썼다. 그러나 마케팅의 전제에 대해 경제학자들과 견해가 조금 다르다"고 말하며 자신이 생각하는 마케팅의 개념에 대해 설명했다.

당시 경제학자들이 '모든 인간은 합리적'이라는 가정 하에 "구매자와 판매자 모두 합리적이고 완전한 정보를 갖고 있어 서로 이상적 결정을 내릴 수 있다"고 생각했지만, 그는 "많은 사람들은 합리적 결정이 아닌, 감정에 의해 구매를 한다"고 설명했다.

그러면서 "경제적 거래에는 항상 감정이 개입된다. 과거의 마케팅 모델은 이제 행동경제학으로 대체됐다"며 "내가 보기에 행동경제학은 마케팅과 똑같다"는 주장을 펼쳤다.

마케팅이라는 용어가 탄생한 이후 마케팅은 시대별로 많은 변화를 겪었다. 1950~1970년대에는 단순히 기업은 물건을 생산해 판매하고 소비자는 그것을 사용하는 것이 전부였다. 제품을 사용한 고객이 해당 제품을 어떻게 사용하고 있는지, 버리는지에 대해서는 전혀 관심이 없었다. 그저 물건을 만들어 팔면 끝인 시대였다.

그러나 1970년대 들어 P&G 같은 기업들이 제품보다 고객을 보유하는 것이 중요하다는 생각을 시작하게 됐다. 고객은 다양한 제품을 구매하기 때문에 충성 고객을 보유하면 그들에게 다른 것을 더 많이 판매할 수 있기 때문이다.

필립 코틀러 교수는 세계적인 경영학자인 피터 드러커(Peter Drucker)의 말을 인용해 "마케팅의 목적은 고객을 창출하는 것"이라고 강조하며 "예전에는 마케팅의 목적이 수익창출이었지만, 드러커는 고객 만족을 목표로 하면 수익은 저절로 따라온다고 했다"고 설명했다.

그러면서 "그 과정에서 브랜딩이 나왔다. 브랜드는 단순히 물건을 만든 기업의 이름만을 의미하는 것이 아니라 어떤 기업인지, 고객에게 무엇을 약속하고 있는지를 나타낸다"며 "결국 기업간의 경쟁은 제품이 아닌, 브랜드의 의미에 관한 것"이라고 밝혔다.

마케팅에 있어 또 다른 새로운 변화는 디지털화(化)와 공동 선(善) 추구다. 디지털 시대가 도래하면서 마케팅 전체가 바뀌고 있고 '마케팅 테크놀로지', '마테크' 툴이 속속 등장하고 있다. 이와 함께 사회적 문제와 환경 문제 등 공동의 선을 추구하는 기업들이 늘고 있다.

필립 코틀러는 "때문에 브랜딩의 중요성이 점점 커지고 있으며 마케팅의 의미도 확대되고 있다"며 "이제는 마케팅이 전부인 시대가 됐고 기업뿐만 아니라 박물관, 교회 등 어떤 조직이든지 마케팅이 필요해졌다"고 역설했다.

그러면서 "이전 주주 자본주의 시대에는 기업의 1차적 투자자인 주주의 이익 창출을 위해서만 존재한다고 믿었지만, 이제는 기업 성광에 관여하는 모든 사람들로 그 범위가 확대됐다"며 "주주를 넘어 임직원, 공급업체, 판매업체, 지역사회 등 기업 수익 창출의 혜택을 누려야 할 대상을 더 넓게 보게 됐다"고 덧붙였다.

그는 "피터 드러커는 기업의 중요한 두 가지 기능이 혁신과 마케팅에 있다고 봤다. 둘 중 하나만 잘해서는 성공할 수 없다"며 "그 중 마케팅의 목적은 고객을 정확히 알고 파악함으로써 세일즈 자체를 불필요하게 만드는 것이다. 즉, 사람들이 스스로 줄을 서서 사기를 원하는 무언가를 만드는 것이 목적"이라고 말했다.

필립 코틀러 교수는 현대 마케팅의 개념에 대해서도 짚고 넘어갔다. 어느 기업이 현대적인 마케팅을 하고 있는지를 확인하려면 제품 중심인지, 구매자의 니즈 중심인지를 보면 된다는 것이다.

그는 "예를 들어 한 자동차 회사가 '우리는 차를 만듭니다'라고 마케팅하는 것은 의미가 없다"며 "대신 '우리는 특정 젊은 고객층이 차에 기대하는 바를 잘 알고, 그들이 원하는 차를 만드는 것이 목표입니다'라고 말해야 한다. 현대적 마케팅은 내가 목표로 하는 고객 그룹을 파악하는 것에서부터 시작한다"고 전했다.

이어 잭디시 세스(Jagdish Sheth) 교수가 제시한 4A(Awareness, Accessibility, Acceptability, Affordability)에 주목했다. 4A는 제품의 시장성을 판단하는데 도움을 주는 기준이다. 사람들의 관심을 끌기 위해 기업의 존재를 알릴 수 있는 인지도(Awareness), 구매하기 용이한 접근성(Accessibility), 바람직한 제품임을 확신할 수 있는 수용성(Acceptability), 감당할 수 있는 가격(Affordability)을 의미한다.

필립 코틀러 교수는 "마케팅 전략의 기본으로 꼽히는 4P(product, place, price, promotion) 이전에 4A를 확인해야 한다"며 "이와 함께 모든 마케터는 4C(company, customers, collaborator, competitors)도 고민해야 한다. 가끔 많은 기업들이 경쟁사와의 싸움에 집중하느라, 고객을 진정으로 만족시키고 기쁘게 하는 부분을 간과하곤 한다. 그러나 더 중요한 것은 고객"이라고 지적했다.

또한 "마케팅의 세분화와 타깃팅, 포지셔닝도 중요하다"며 "어떤 고객층을 대상으로 마케팅을 펼칠 것인지를 정확히 파악해야 한다"고 덧붙였다.

필립 코틀러 교수는 마케팅의 진화 방식을 마케팅 1.0부터 마케팅 5.0까지로 구분했다. 마케팅 1.0은 기능적 단계로, 무언가를 만들어 판매하는 것, 마케팅 2.0은 소비자들의 구매 이유를 분석할 때 감정을 살펴보는 마케팅, 마케팅 3.0은 소비자들의 웰빙을 추구하는 것, 마케팅 4.0은 디지털 혁명의 임팩트, 마케팅 5.0은 '마케팅 테크놀로지(마테크)'로 집약된다.

그는 "여러분의 기업은 마케팅의 어느 단계에 있는지 생각해보라"며 "대부분은 아직까지 마케팅 1.0에 머물러 있다. 당신의 브랜드는 어떤 마케팅을 원하는지, 그 이유는 무엇인지를 고민해봐야 한다"고 조언했다.

이어 마케팅에 대한 새로운 견해로 CCDV(Create, Communicate, Deliver Value)를 제시했다. CCDV는 타깃 시장에 우수한 가치를 만들어내고 커뮤니케이션 함으로써 가치 전달을 통해 수익을 내는 것을 의미한다.

그는 "최근에는 사회적 책임을 다하면서 수익을 내는 동시에 기업의 성장을 추진할 수 있는 경영 원리가 주목받고 있다"고 전했다. 

마지막으로 필립 코틀러 교수는 현대 마케팅의 주요 특징을 살펴봤다. 그는 고객과의 접점을 확인할 수 있는 전체 마케팅 여정과 고객들이 좋아할만한 정보와 기업의 가치관을 담은 콘텐츠 마케팅, 유명 인사를 활용한 인플루언서 마케팅, 제품을 다양한 방식으로 구매할 수 있는 옴니채널 마케팅, 의사 결정 일부를 컴퓨터에 맡기는 마케팅 자동화, 디자인뿐만 아니라 흥미로운 고객 경험까지 고려하는 디자인 씽킹(Design Thinking), 서비스의 본질에 초점을 맞춘 논리에 주목했다.

그는 "5년 후에도 지금과 같은 사업을 하고 있다면 결국 그 기업은 문을 닫게 될 것"이라고 경고하며 브랜딩과 마케팅에 대해 더 깊게 고민해 볼 것을 제안했다.

필립 코틀러는 오는 17일과 20일 오후 5시, 미래의 마케팅을 위한 새로운 전략(The Future of Marketing)과 기술 중심 마케팅의 새로운 전술(Planning Your Marketing)을 주제로 부산국제광고제 특별 강연을 이어나갈 예정이다. 강연은 부산국제광고제 홈페이지와 부산국제광고제가 운영하는 온라인 실무교육 플랫폼인 '글로벌 매드 아카데미' 홈페이지에서 시청할 수 있다.

필립 코틀러는 미국 노스웨스턴 대학교 켈로그 경영대학원 마케팅 분야 석좌 교수로서, 세계 유수의 대학에서 12개의 명예 박사 학위를 받았다. 또한 미국마케팅학회로부터 마케팅의 1인자로 뽑혔으며 '파이낸셜타임스'가 뽑은 비즈니스 구루에 피터 드러커, 빌 게이츠, 잭 웰치와 함께 선정됐다.

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